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¿Qué es un account executive?
Un account executive (AE) es un profesional de ventas responsable de gestionar clientes nuevos y existentes, cerrar acuerdos y aumentar los ingresos. A diferencia de los account managers, que se centran en retener y nutrir a los clientes actuales, los AEs se enfocan principalmente en generar nuevos negocios y convertir oportunidades en clientes.
Aunque los AEs trabajan en diversas industrias, sus responsabilidades principales suelen ser consistentes:
- Realizar investigación de mercado para identificar prospectos.
- Ofrecer demostraciones de productos personalizadas.
- Construir y mantener relaciones con los clientes.
- Gestionar múltiples oportunidades a lo largo del embudo de ventas.
- Negociar contratos con habilidades sólidas de negociación.
- Alcanzar objetivos o cuotas de ventas definidas.
En Estados Unidos, miles de empresas dependen de account executives cualificados para impulsar el crecimiento. ¿Cuánto gana un Account Executive? El salario base medio es de 97.500€, y la compensación total media (OTE, por sus siglas en inglés) es de 180.000€. Fuente: RepVue (Actualizado el 16/06/2025).
Responsabilidades clave de un account executive
Veamos en detalle qué implica el puesto de account executive en el día a día:
- Prospección y calificación de leads
Los AEs no siempre parten de leads calientes. En muchos equipos de ventas B2B, realizan outreach mediante llamadas, emails y LinkedIn para construir su pipeline. - Demostraciones de producto y llamadas de descubrimiento
Un AE debe comunicar el valor de forma clara. Un buen conocimiento del producto y habilidades de venta son clave para adaptar las presentaciones a cada prospecto. - Desarrollo de propuestas y precios
Los AEs gestionan la creación de presupuestos y discusiones de precios. Deben entender bien los productos/servicios de la empresa y el presupuesto del cliente. - Gestión del pipeline y forecasting
Los mejores AEs mantienen un CRM actualizado, revisan las etapas de los deals y pronostican ingresos con precisión. - Colaboración con otros equipos
Suelen trabajar con project managers, marketers y equipos de implementación para garantizar una buena experiencia del cliente. - Crecimiento de cuentas y upselling
Aunque su rol principal es la adquisición, muchos AEs también ayudan a expandir cuentas existentes.
💡 Pro Tip: Con herramientas como Remuner, los líderes de ventas pueden monitorizar el rendimiento de los AEs, modelar planes de compensación y ajustar incentivos fácilmente desde un solo panel.
Account executive vs. account manager vs. sales rep
Account Executive vs. Account Manager
- Los AEs cierran nuevos negocios y generan crecimiento de ingresos.
- Los account managers mantienen y expanden relaciones con clientes actuales.
Account Executive vs. Sales Development Rep (SDR)
- Los SDRs califican leads y agendan reuniones.
- Los AEs gestionan todo el ciclo de ventas, desde el descubrimiento hasta el cierre.
Account Executive vs. Project Manager
- Los project managers supervisan plazos y entregables postventa.
- Los AEs se centran en el proceso comercial inicial.
Esta distinción varía según el tamaño y estructura de la empresa, pero, en general, el puesto de account executive está más ligado a la generación de ingresos que a roles de soporte o retención.
Ejemplos de account executives en distintas industrias
Entender cómo actúan los ejecutivos de cuentas en diversos contextos ayuda a clarificar su papel.
Tecnología SaaS
Los AEs en empresas SaaS manejan demostraciones de alto valor, explican planes de precios y negocian contratos. Su compensación suele depender de cuotas y nuevos ingresos generados.
Publicidad
En medios, venden espacios publicitarios y desarrollan propuestas adaptadas al público del anunciante, combinando estrategias comerciales con insights creativos.
Sanidad
Los ejecutivos de ventas médicos venden dispositivos o software a hospitales o clínicas. Los ciclos de venta pueden ser largos, requiriendo persistencia y conocimiento profundo del producto.
Servicios financieros
Pueden trabajar con clientes existentes para ampliar servicios o captar nuevos mediante productos financieros personalizados.
Objetivos de ventas, cuota y OTE explicados
Para medir el éxito, las empresas suelen establecer métricas claras para los ejecutivos de ventas:
- Objetivos de ventas: Metas de ingresos mensuales o trimestrales.
- Cuota: Número de deals o ingresos necesarios para cumplir expectativas.
- OTE (On-Target Earnings): Salario base + compensación variable por alcanzar la cuota.
Ejemplo
Si un AE tiene un base de 60.000 € y una variable de 40.000 €, su OTE es de 100.000 €. Pero alcanzar esa cifra depende de cumplir la cuota.
Las empresas usan herramientas como Remuner para asegurar que el OTE sea competitivo y realista, basándose en benchmarks del mercado y datos históricos.
¿Quieres saber cómo varían los salarios de los AEs por industria? Echa un vistazo a nuestro análisis de los trabajos comerciales mejor pagados en 2025 para ver dónde se posicionan los AEs.
Modelos de compensación para account executives
Los paquetes de compensación para AEs suelen incluir:
- Salario base
- Pago variable/comisiones
- Bonos por superar la cuota
- Aceleradores (ej.: 1.2x el pago al alcanzar el 120% de la meta)
Los incentivos de ventas motivan el rendimiento, pero deben diseñarse con cuidado. Los planes demasiado complejos generan confusión, mientras que los poco atractivos no inspiran.
Remuner ayuda a las organizaciones a probar distintos modelos de compensación, automatizar cálculos y dar a los comerciales visibilidad sobre su progreso, reduciendo disputas y mejorando la moral. Descubre cómo Remuner facilita el seguimiento de comisiones reservando una demo gratuita.
Habilidades clave para triunfar como account executive
Para destacar en este rol dinámico, los AEs necesitan:
- Negociación: Cerrar acuerdos con condiciones favorables.
- Comunicación: Transmitir valor con claridad, tanto oral como escrita.
- Gestión del tiempo: Manejar múltiples cuentas y pipelines.
- Dominio del CRM: Mantener registros claros y accionables.
- Conocimiento del producto: Demostrar soluciones con seguridad.
- Empatía: Construir relaciones comerciales duraderas.
Estas habilidades varían según la industria, pero todos los grandes AEs comparten algo: hunger por ganar deals y hacer crecer el negocio.
Herramientas que usan los account executives
Los AEs modernos necesitan más que un teléfono y un email.
Herramientas comunes:
- CRM (ej.: Salesforce, HubSpot)
- Sales enablement (ej.: Outreach, Gong)
- Software de propuestas (ej.: PandaDoc)
- Gestión de compensación (ej.: Remuner)
Al dar visibilidad sobre objetivos, planes de compensación y cumplimiento de cuotas, Remuner se convierte en una pieza clave del toolkit del AE.
Trayectoria profesional: Cómo crecer desde account executive
Los AEs suelen evolucionar hacia:
- Senior Account Executive
- Account Manager (enfoque en crecimiento postventa)
- Sales Manager o Director
- Customer Success Manager (especialmente en SaaS)
- VP of Sales o líderes de Revenue
A medida que ascienden, sus responsabilidades incluyen contratación, estrategia y seguimiento del rendimiento del equipo.
Remuner ayuda a estos líderes a diseñar estrategias de compensación escalables que impulsen el crecimiento a largo plazo.
Cómo Remuner apoya a AEs y equipos comerciales
Los AEs rinden al máximo cuando tienen:
✔ Visibilidad transparente de sus ingresos.
✔ Incentivos comerciales motivadores.
✔ Expectativas realistas de cuotas.
✔ Herramientas de sales enablement útiles.
Remuner lo hace posible mediante:
- Automatización del seguimiento de comisiones.
- Dashboards vinculados a objetivos.
- Simulación de cambios en planes de compensación.
- Reducción de disputas con datos transparentes.
Ya sea en un equipo de 5 personas o una organización de 500, Remuner ayuda a que los AEs mantengan el foco, la confianza y alto rendimiento.
FAQs sobre Account executive
¿Qué hace un account executive?
Gestiona la adquisición de clientes, ejecuta el proceso de ventas, realiza demostraciones y cierra acuerdos.
¿En qué se diferencia de un account manager?
El AE se centra en nuevos negocios; el AM, en mantener y expandir relaciones con clientes existentes.
¿Qué habilidades necesita un AE?
Negociación, comunicación, conocimiento del producto y gestión del tiempo. El éxito depende de equilibrar estrategia y ejecución.
¿Cómo se compensa a un AE?
Suelen tener un salario base + comisiones/bonos vinculados a cuotas. El OTE refleja los ingresos totales al alcanzar el objetivo.
¿Es un puesto entry-level?
Depende. Algunas empresas contratan AEs junior directamente; otras exigen experiencia previa como SDR.
¿Trabajan con project managers?
Sí. Tras cerrar un deal, pueden colaborar con PMs para garantizar una implementación fluida.
¿Remuner puede monitorizar el rendimiento de AEs?
Totalmente. Remuner vincula planes de compensación con datos de desempeño, ofreciendo visibilidad en tiempo real de ingresos y cumplimiento.
