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7 Preguntas Frecuentes que debes saber sobre los On Target Earnings (OTE) Pipeline de Ventas: definición, etapas y estrategias KPIs de ventas: cómo medir y mejorar el rendimiento

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    Acerca de ORBIDI

    ORBIDI se especializa en soluciones avanzadas de marketing digital para pequeñas empresas. Ofrecen productos llave en mano como SEO, gestión de redes sociales, creación de sitios web e integración con Google Maps, diseñados para simplificar el marketing digital y aumentar la eficiencia. Comprometidos con soluciones personalizadas basadas en datos, sus productos están impulsados por tecnologías de vanguardia, haciendo el marketing digital fácil y efectivo para sus clientes.

    Industry: Servicios de Marketing
    Company Size: Mediana (150+ empleados)
    Location: España y Colombia
    Principales Áreas de Mejora:

    • Automatización de incentivos sin errores
    • Ahorro de tiempo y costes administrativos
    • Mejora de la visibilidad y motivación del equipo
    • Implementación de un sistema de incentivos gamificado
    • Aumento de los resultados de ventas

    El Desafío

    Desde su inicio, ORBIDI ha dependido de su fuerza de ventas como componente central de su estrategia de mercado. Con un enfoque predominantemente outbound basado en llamadas en frío y ciclos de ventas muy cortos, crecieron rápidamente en las primeras etapas. Sin embargo, conforme ampliaban su base de clientes y consolidaban su posición en el mercado, mantener su proceso de ventas bien aceitado se volvía cada vez más desafiante. Además, el rápido crecimiento de su base de clientes representaba un desafío constante para los equipos de Éxito del Cliente y Operaciones, quienes tenían planes de incentivos subóptimos.

    el punto crítico para nosotros era que nuestros equipos de ventas y gestión de clientes no tenían una visibilidad adecuada sobre sus resultados ni sobre sus comisiones. Me preocupaba que esto pudiera ser una razón de desmotivación entre el equipo.

    Toni Arco (CEO de ORBIDI)

    Necesitaban optimizar su proceso de gestión de incentivos para mejorar las ventas, la gestión de clientes y el rendimiento operativo, así como aumentar la motivación de los empleados. Su sistema anterior dependía de datos de diferentes sistemas y era muy manual y lento, lo que causaba ineficiencias, errores y falta de visibilidad y transparencia para los equipos de ventas, Éxito del Cliente y Operaciones.

    Tony Arco, CEO de ORBIDI, explica los desafíos que enfrentaban: “Nuestro antiguo proceso de gestión de incentivos era complejo y opaco. Cada vez que necesitábamos calcular las comisiones de ventas, teníamos que lidiar con múltiples fuentes de datos, varios errores de cálculo y una gran carga administrativa, lo cual nos costaba muchos recursos.

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    • ¿Cómo asegurar que los objetivos del departamento de ventas se alinean con los de la empresa?
    • ¿Qué herramientas son necesarias para monitorear el rendimiento de los equipos?
    • ¿Cómo podemos mantener altos niveles de motivación?
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    Lo que me mantenía despierto por las noches era nuestro rápido crecimiento. Estábamos creciendo tan rápido que comenzamos a enfrentar desafíos relacionados con ese crecimiento repentino. Además de todos los problemas administrativos y manuales mencionados anteriormente, el punto crítico para nosotros era que nuestros equipos de ventas y gestión de clientes no tenían una visibilidad adecuada sobre su desempeño y logros de comisión. Estaba preocupado de que esto pudiera ser causa de desmotivación para los equipos. Fue entonces cuando me di cuenta de que necesitábamos una solución moderna para cambiar las cosas”.

    Antes de usar Remuner

    Antes de Remuner, el modelo de compensación variable de ORBIDI era principalmente manual, con todos los cálculos realizados en Excel. Este método de calcular las comisiones de ventas era muy lento y frecuentemente errático, proporcionando muy poca visibilidad para el empleado, lo que dificultaba que entendieran su compensación y generaba falta de confianza.

    Otra consecuencia con la que tuvieron que lidiar estaba relacionada con su tiempo de venta. Los ciclos de ventas de ORBIDI eran muy cortos, pero debido a las dificultades que enfrentaban al calcular las comisiones, la duración del plan de compensación no estaba alineada con sus ciclos de ventas. La empresa no podía diseñar campañas de incentivos a corto plazo para los equipos de ventas, lo que les hacía perder oportunidades potenciales de ingresos.

    Esquema del Plan de Compensación Antiguo

    • Cálculos de bonificación mensuales
    • Sin visibilidad ni transparencia para los equipos de ventas, Éxito del Cliente y Operaciones

    Problemas que enfrentaba ORBIDI

    • Cálculos manuales que consumían mucho tiempo
    • Múltiples fuentes de datos
    • Riesgo de empezar a perder miembros del equipo debido a la falta de visibilidad en tiempo real y falta de confianza
    • Incapacidad para alinear la frecuencia de los planes de incentivos con los ciclos de ventas de la empresa

    Desde que usan Remuner

    Para ORBIDI, lograr una adopción amplia de Remuner fue una prioridad máxima. Afortunadamente, Remuner se integró con todas las herramientas y sistemas que el personal ya usaba diariamente, y Remuner hizo que el proceso fuera indoloro. ORBIDI conectó su CRM y ERP a Remuner en 5 minutos utilizando integraciones de manera sencilla, centralizando todos los datos en la plataforma en tiempo real, manteniendo el control sobre las comisiones y sus pagos en una única fuente fiable.

    Con Remuner, ORBIDI pasó a un plan de incentivos más dinámico, que incluía campañas diarias y un sistema gamificado con clasificaciones y tablas posiciones en base a resultados. “Este nuevo modelo ha revolucionado nuestro enfoque de los incentivos de ventas”, destaca Toni. “Las campañas diarias mantienen a nuestro equipo constantemente motivado, y el sistema gamificado ha introducido una competencia saludable que está impulsando el rendimiento. ¡Nuestro equipo simplemente lo ama!”
    También fue una prioridad que cada miembro del equipo se familiarizara con Remuner y sus dashboards de rendimiento para estar siempre al tanto de sus propios logros y comisiones acumuladas. “Queríamos que cada miembro del equipo entendiera sus propios números: sus objetivos, su ritmo actual, sus comisiones acumuladas hasta ahora… porque sabíamos que se harían responsables de sus objetivos. Y eso es lo que sucedió. Las ventas han sido increíbles durante tres semanas consecutivas después de la implementación. Hemos visto un aumento consistente del 8% en los ingresos desde que usamos Remuner. ¡Con estos resultados, hemos pagado el coste de Remuner más de 25 veces!”, destaca el CEO de ORBIDI.

    Esquema del Nuevo Plan de Compensación

    • Objetivos diarios y planes de incentivos basados en campañas para mantener a los equipos constantemente motivados
    • Sistema gamificado con clasificaciones y tablas de posiciones

    Mejoras Clave

    • Récord de ventas durante tres semanas consecutivas después de la integración
    • Aumento del 8% en los ingresos de la empresa
    • ROI de 25 veces la inversión en Remuner

    Toni destaca la transformación: “Implementar Remuner ha traído un cambio positivo significativo a nuestra organización. Los cálculos automatizados y sin errores nos ahorran tiempo y reducen costes administrativos. La visibilidad en tiempo real sobre el rendimiento de ventas ha sido un cambio de juego, permitiéndonos tomar decisiones basadas en datos rápidamente. Lo más importante, los nuevos esquemas de incentivos han aumentado significativamente la motivación y la responsabilidad en todo el equipo”.

    Principales resultados tras los primeros meses

    Mejora de resultados en los equipos de Ventas y Customer Success

    Durante las primeras tres semanas después de implementar Remuner, la empresa tuvo tres semanas consecutivas de récord de ventas. El rendimiento de ventas ha sido consistentemente excepcional, alcanzando un aumento constante del 8% en los ingresos de la empresa en comparación con el rendimiento promedio anterior a Remuner. Los equipos de Ventas y Customer Success están vendiendo y atentiendo a los clientes mejor que nunca, y han visto un aumento consistente en su rendimiento.

    Eficiencia operativa

    La empresa ha optimizado el proceso de compensación variable con cálculos automatizados y sin errores. Esto ha llevado a una reducción del 90% en la carga de trabajo administrativo y ahorros administrativos. La consolidación de datos de diversos sistemas en una única fuente de verdad ha mejorado la transparencia y eliminado discrepancias.

    Motivación y Responsabilidad del Equipo

    ORBIDI ha aumentado con éxito la motivación del equipo gracias al uso de campañas diarias y planes de incentivos gamificados, complementados con clasificaciones y tablas de posiciones. Este enfoque innovador ha aumentado las ventas y los resultados del equipo de gestión de clientes, empoderándolos para rastrear sus logros y comisiones de manera efectiva, fomentando así una cultura de responsabilidad y confianza.

    Retorno de la Inversión

    ORBIDI ha logrado un destacado ROI de 25 veces la inversión en Remuner. Este logro no solo compensa los gastos del software, sino que también los multiplica significativamente a través de una mayor fortaleza en las ventas y la eficiencia operativa.

    Toni concluye: “Estoy emocionado con el impacto positivo que Remuner ha tenido en nuestro negocio. La transparencia, eficiencia y motivación que ha traído a nuestros equipos de ventas, Customer Success y operaciones son enormes. ¿Que si lo habríamos logrado sin Remuner? Pregunta a cualquiera de mis equipos… Si me atrevo a insinuar que dejemos de usarlo, ¡me cuelgan!