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Los incentivos mueven a las personas más que los memorandos. Sin embargo, muchos equipos siguen gestionando las comisiones en hojas de cálculo frágiles que generan errores, ralentizan decisiones y erosionan la confianza. Tras pasar por el podcast de EU-Startups, nuestro CEO Sergio González explicó a Marcin Lewandowski por qué los incentivos deben tratarse como un sistema central y cómo un mejor diseño cambia el comportamiento y el rendimiento.
Por qué los incentivos importan más de lo que crees
Los incentivos de ventas son una de las palancas más potentes para el crecimiento. Convierten la estrategia en comportamiento: aquello que pagamos es lo que la gente repite. Cuando los incentivos son claros, transparentes y están alineados con los objetivos de la empresa, los equipos avanzan más rápido en la dirección correcta. Cuando son opacos o están desalineados, crean contabilidad en la sombra, “sandbagging” y errores costosos.
Como dijo Sergio en el episodio, “los incentivos impulsan el comportamiento… y están completamente infrautilizados”.
En el episodio, Sergio destaca un patrón común: compañías cotizadas que siguen gestionando comisiones en hojas de cálculo, con historias de terror de sobrepagos de cinco cifras que pasan desapercibidos. Eso no es solo un problema de herramienta, es un fallo de sistema. Si el diseño del plan, el motor de cálculo, la visibilidad y el bucle de iteración no están integrados, la organización paga un impuesto de confianza cada mes.
Los tres asesinos silenciosos de los planes de incentivos
1) Opacidad de la hoja de cálculo → contabilidad en la sombra. Cuando las personas vendedoras no entienden cómo se calculan sus ingresos, crean sus propios trackers. Esto duplica el trabajo, aumenta las disputas y destruye la confianza en el plan. La transparencia no es un “nice to have”, es la base de la motivación.
2) Desalineación de ciclos y topes. Si pones topes a las comisiones a mitad de trimestre, animas silenciosamente a tus mejores vendedores a guardar operaciones para el siguiente periodo. Los topes parecen seguros sobre el papel, pero a menudo empujan ingresos fuera del negocio justo cuando más los necesitas. Alinear los ciclos de ventas y compensación (y evitar topes que penalicen la excelencia) evita esta fuga.
3) Iteración lenta por cuellos de botella en IT. Los planes evolucionan. Los mercados cambian. Un buen sistema de incentivos permite a los responsables de negocio ajustar reglas con rapidez sin una larga cola de integraciones. Cuando los cambios del plan requieren tickets y tiempo de desarrollo, pierdes la capacidad de hacer experimentos controlados y aprender.
Diseña los incentivos como un sistema
Los grandes programas de incentivos comparten cinco rasgos de diseño. Usa esta lista de verificación.
- Transparencia por defecto. Da a cada persona vendedora una vista en vivo de cómo cada operación afecta a sus ingresos. Vincula cada línea de pago con la regla que la generó. Los estados en tiempo real superan a las sorpresas de fin de mes.
- Cálculos en tiempo real. Si los ingresos se actualizan solo cuando finanzas cierra el mes, ya has perdido el momento de coaching. Las matemáticas en tiempo real crean bucles de feedback instantáneos, para que se pueda ajustar el comportamiento cuando aún importa.
- Cambios de plan sin código. Capacita a los líderes de revenue y finanzas para configurar reglas sin esperar a ingeniería. Trata los planes como productos: versionados, revisados, probados y publicados.
- Asistencia de IA y simulaciones. Permite que las personas vendedoras hagan escenarios “what-if” y que los managers orienten con recomendaciones. Avisos como “te faltan 2 logos enterprise para desbloquear un multiplicador de 1,5x” cambian el comportamiento con más eficacia que los PDF estáticos.
- Preparado para lo global. Multidivisa, cumplimiento regional y flujos de aprobación flexibles eliminan la fricción que frena la escala. Si tu sistema de incentivos no gestiona la realidad global, tu velocidad de go-to-market sufre.
De pagos a performance: un plano sencillo
La mayoría de equipos preguntan: “¿Cómo pagamos?” Los mejores preguntan: “¿Cómo impulsamos el comportamiento correcto?” Usa este plano para pasar de pagos a performance.
1) Empieza por el comportamiento que quieres. Define de tres a cinco comportamientos que más predicen el éxito en tu modelo: por ejemplo, cerrar contratos multianuales, captar el ICP ideal o expandir la retención neta de ingresos. Conecta cada comportamiento con un KPI medible.
2) Recompensa velocidad y calidad. La velocidad importa, pero no a costa de la calidad del acuerdo. Combina aceleradores por tiempo de ciclo con filtros de calidad (umbrales de margen, encaje ICP, riesgo de churn) para que no se persigan los logos equivocados.
3) Alinea el timing con la realidad. Asegúrate de que periodos de comisión, reglas de reconocimiento y clawbacks reflejan tu ciclo de ventas. Si vendes enterprise a través de trimestres, reconoce hitos (por ejemplo, firma) con reglas claras y auditables, y regulariza al activar o al cobrar.
4) Elimina topes, añade barandillas. Los topes son una herramienta tosca para el riesgo. En su lugar, usa aceleradores por tramos con barandillas: controles de calidad, approvals de deal desk y flujos de excepciones. Premia a quienes baten récords vendiendo las operaciones correctas de la manera correcta.
5) Da línea de visión. Cada persona vendedora debería poder responder en cualquier momento a dos preguntas: “¿Qué estoy en camino de ganar?” y “¿Qué cambiaría eso esta semana?” Gráficos, alertas y simulaciones crean esa línea de visión.
6) Itera mensualmente. Trata los incentivos como un backlog de producto. Revisa lo que funcionó, publica mejoras pequeñas del plan y comunica los cambios con ejemplos. La combinación de datos en tiempo real y ciclos cortos de iteración compone resultados.
Patrones a evitar
El laberinto de hojas de cálculo. Múltiples archivos, consolidaciones manuales, fórmulas ocultas. Así aparecen los errores y se multiplican las disputas. Ahorras horas al abandonarlo; preservas la confianza al no volver.
“Un plan para gobernarlos a todos”. Distintos motions necesitan palancas distintas. Hunters, farmers, responsables de partnerships y BDRs responden a incentivos diferentes. Da a cada motion un plan que amplifique su función.
Pagar por actividad cuando importan los resultados. Los incentivos de actividad pueden ayudar a crear hábitos al principio, pero deben escalar hacia resultados. Si pagas eternamente por llamadas, obtendrás llamadas, no ingresos.
Cambiar reglas a mitad de periodo. Nada erosiona más la confianza. Si debes cambiar, versiona el plan, comunica con claridad y aplica los cambios al inicio del siguiente periodo con ejemplos y simulaciones.
Miniescenarios: lo que desbloquea un mejor diseño
Eliminar topes en operaciones grandes
Una empresa B2B SaaS elimina el tope trimestral y añade un multiplicador de alto valor para contratos multianuales con buen margen. Resultado: las mejores personas vendedoras dejan de retrasar operaciones enterprise, desaparece la concentración de fin de trimestre y los ingresos se suavizan durante el año. Esto encaja con el punto de Sergio: los topes a menudo desplazan operaciones al futuro y dañan el crecimiento en silencio.
Introducir simulaciones “what-if”
Las personas vendedoras pueden modelar operaciones y ver cómo el mix de producto, el plazo y la forma de pago cambian sus ingresos. Los managers hacen coaching proactivo: “Trae esta operación a este mes para desbloquear tu acelerador”. La conversión sube porque el plan de comisiones se convierte en un instrumento de navegación, no en un misterio.
Prevención de disputas en tiempo real
Los estados en vivo trazan cada cifra hasta una regla y una fuente de datos. Las personas vendedoras dejan de abrir tickets a fin de mes porque pueden autoauditarse. Finanzas cierra más rápido con menos ajustes. La confianza sube porque la visibilidad está incorporada.
Por qué ahora
La pila de incentivos se está modernizando rápido. Los datos están unificados. El diseño del plan ha pasado del código a la configuración. La IA convierte el histórico en avisos útiles. Y las empresas están invirtiendo en ello. A principios de este mes anunciamos una nueva ronda semilla para acelerar precisamente esta misión: convertir los incentivos en una palanca de crecimiento con automatización, inteligencia y velocidad.
Qué significa para los clientes: experimentos de plan más rápidos, coaching de IA más profundo y más funcionalidades globales listas desde el primer día. Cuando los incentivos funcionan como un sistema, dejas de apagar fuegos en los pagos y empiezas a componer rendimiento.
Autoevaluación rápida para esta semana
Usa estas preguntas en tu próxima reunión de revenue, finanzas y operaciones:
- Claridad: ¿Puede cada persona vendedora explicar en una frase cómo desbloquear su siguiente acelerador? Si no, ¿qué hay que simplificar?
- Visibilidad: ¿Tienen personas vendedoras y managers ingresos en tiempo real y pagos previstos vinculados a los cambios en el pipeline?
- Alineación: ¿Hay reglas que incentiven retrasar o descontar las operaciones equivocadas? ¿Dónde podrían los topes o el reconocimiento temporal empujar ingresos al siguiente periodo?
- Velocidad de iteración: ¿Cuánto tardamos hoy en publicar un cambio del plan? ¿Puede el área de revenue ejecutar experimentos controlados sin trabajo de ingeniería?
- Confianza: ¿Cuántas disputas tramitamos el último periodo? ¿Qué porcentaje provino de cálculos poco claros?
Para cerrar
Los incentivos no son una tarea de back office de finanzas; son tu motor de comportamiento. Si los diseñas como un sistema —transparente, en tiempo real, configurable y apoyado por IA— conviertes la compensación en una ventaja competitiva. Como dijo Sergio en el podcast, el objetivo no es solo pagar más, sino pagar de forma más inteligente para mover el negocio.
