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7 Preguntas Frecuentes que debes saber sobre los On Target Earnings (OTE) Pipeline de Ventas: definición, etapas y estrategias KPIs de ventas: cómo medir y mejorar el rendimiento

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    Acerca de IXOS 

    IXOS es un mayorista líder en instalaciones profesionales de fontanería, calefacción y aire acondicionado, con más de 40 años de historia. Comprometido con el apoyo a los instaladores a lo largo de su trayectoria profesional, IXOS ofrece productos de primera calidad, herramientas y soporte tanto a través de equipos de ventas especializados B2B como de una red de más de 25 tiendas profesionales.

    Industria: Materiales de construcción al por mayor
    Tamaño de la empresa: Empresa grande (más de 200 empleados)
    Ubicación: España
    Áreas principales de mejora:

    • Automatización de incentivos sin errores
    • Visibilidad en tiempo real de incentivos para equipos
    • Aumento de la rotación de stock en ciertos productos
    • Incremento de márgenes brutos
    • Ahorro de tiempo y costes administrativos

    El Desafío

    IXOS se embarcó en un viaje para mejorar su proceso de gestión de incentivos, con el objetivo de aumentar la motivación y optimizar las operaciones. Reconocieron la necesidad de pasar de una forma obsoleta y limitada de gestionar comisiones a una solución moderna para gestionar eficazmente los incentivos de ventas, especialmente considerando que los más de 160 miembros de los equipos de ventas están distribuidos por todo el país en las diferentes tiendas y delegaciones.

    el hecho de tener que hacer cálculos manuales provocaba errores y discrepancias, resultando en altos costes administrativos y demasiado tiempo dedicado a auditar esos errores. Además, la falta de visibilidad en tiempo real dificultaba mantener al equipo motivado y responsable de sus objetivos.”

    Consol Lopez (Directora de Operaciones de IXOS)

    Consol Lopez, Directora de Operaciones de IXOS, explica la situación que enfrentaban: “A medida que nos convertíamos en una organización centrada en las ventas, nos encontramos con varios desafíos en nuestro proceso de gestión de comisiones de ventas. Hacer cálculos manuales provocaba errores y discrepancias, resultando en altos costes administrativos y demasiado tiempo dedicado a auditar esos errores. Además, no tener visibilidad en tiempo real dificultaba mantener al equipo motivado y responsable de sus objetivos.”

    Antes de usar Remuner

    Antes de Remuner, el modelo de bonificación de IXOS se basaba en cálculos trianuales en Excel, lo que carecía de visibilidad y dificultaba que los equipos entendieran cómo se les compensaba.

    Además, la compensación variable se basaba en los resultados de ingresos netos de cada tienda, pero no podían diseñar y calcular manualmente en Excel comisiones específicas para incentivar la venta de ciertos productos que querían promover. Como consecuencia, estaban perdiendo control sobre su stock y márgenes brutos.

    Gracias a Remuner, IXOS ha logrado una transición exitosa a un proceso de compensación más eficiente que ha ayudado a la empresa a mejorar en todas esas áreas.

    • Esquema del Plan de Compensación Antiguo
      • Modelo de bonificación trianual calculado en Excel
      • Objetivos basados en ingresos netos por tienda
    • Problemas que enfrentaba IXOS
      • Sin visibilidad hasta el final del periodo y difícil de entender
      • Incapacidad para diseñar y calcular incentivos para productos específicos, lo que resultaba en falta de control sobre su stock y márgenes brutos
      • Los objetivos individuales y de la empresa no estaban alineados

    Desde que usan Remuner

    La integración con Remuner fue más rápida de lo que esperábamos”, dice Consol. “El equipo de implementación nos guió a través del proceso de integración y nos dio la flexibilidad que necesitábamos, facilitando mucho las cosas para nosotros.” 

    En un corto periodo de tiempo, todo estaba funcionando para más de 160 empleados.

    Una vez completada la integración con sus planes de compensación existentes, IXOS comenzó a diseñar nuevos planes de compensación personalizados con un esquema mensual y basados en un conjunto particular de productos por mes: Con los nuevos incentivos, finalmente pudimos alinear los objetivos de la empresa con los objetivos individuales de los empleados y aumentar el impacto en algunas áreas del negocio, como la rotación de stock en almacenes y el margen bruto. No solo lograron eso, sino que también empezaron a ver mejoras constantes y sostenidas en el rendimiento de los equipos de ventas.

    IXOS complementó sus antiguos planes de bonificación trianuales con planes de compensación mensuales flexibles completamente alineados con los objetivos de la empresa en cada momento, combinándolos con campañas y desafíos específicos de incentivos para aumentar la motivación y el rendimiento. Esto hubiera sido inimaginable e imposible de ejecutar sin el apoyo de Remuner y su plataforma que automatiza por completo la gestión de tales campañas.

    Otro gran logro para la empresa provino del lado de la eficiencia:

    “No solo redujimos un 95% los costes y el tiempo administrativos, sino que la confianza que viene con un proceso sin errores que automatiza todo el cálculo de incentivos de principio a fin es increíble. Es bastante agradable ver cómo todos los cálculos están siempre actualizados y sin errores, mientras ponemos el 100% de nuestra atención en asuntos estratégicos.” 

    Esquema del Nuevo Plan de Compensación

    Mejoras Clave

    • Implementación de Remuner para más de 160 representantes de ventas en pocas semanas.
    • Cálculos automatizados y sin errores de todo el proceso de cálculo de incentivos.
    • Ahorro del 95% en costes y tiempo administrativo.
    • Mayor alineación de los objetivos de la empresa con los incentivos de los equipos de ventas, particularmente en torno a líneas de productos específicas.

    “Colaborar con Remuner resultó ser un cambio radical para nosotros. Su avanzada plataforma realmente abordó de frente nuestros desafíos de gestión de incentivos. Al automatizar los cálculos de incentivos y dar visibilidad en tiempo real a nuestros equipos, finalmente hemos alineado los objetivos de la empresa con los objetivos individuales de los empleados. No solo facilitó las cosas para nosotros; también aumentó la motivación y la responsabilidad en toda la organización”, comenta Consol.

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    • ¿Cómo asegurar que los objetivos del departamento de ventas se alinean con los de la empresa?
    • ¿Qué herramientas son necesarias para monitorear el rendimiento de los equipos?
    • ¿Cómo podemos mantener altos niveles de motivación?
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    Resultados Generales en los Primeros Meses

    Automatización y Eficiencia

    Con Remuner, IXOS experimentó una reducción significativa en el esfuerzo manual y los errores asociados con los cálculos de incentivos. Esto liberó alrededor del 95% del tiempo que antes dedicaban a calcular comisiones variables, permitiéndoles enfocarse en iniciativas estratégicas para recuperar el control sobre su stock y, consecuentemente, mejorar los márgenes.

    Motivación Mejorada del Equipo

    Los diversos esquemas de incentivos ofrecidos por Remuner, desde pagos de bonificaciones hasta campañas basadas en productos, tuvieron un profundo impacto en aumentar la motivación y el rendimiento entre los equipos de ventas de la empresa.

    Visibilidad en Tiempo Real

    Uno de los beneficios más significativos de asociarse con Remuner fue la visibilidad en tiempo real del rendimiento de los incentivos. Los equipos comerciales y los gerentes podían acceder a información actualizada sobre el rendimiento individual y del equipo, permitiéndoles tomar decisiones basadas en datos y hacer correcciones de rumbo según fuera necesario. De hecho, los miembros del equipo de IXOS acceden a Remuner más de 2 veces al día en promedio para monitorear su rendimiento.

    Alineación Estratégica

    La plataforma de Remuner nos permitió alinear eficazmente nuestros esquemas de incentivos con nuestros objetivos comerciales. Pudimos diseñar planes de incentivos adaptados a objetivos específicos, ya sea impulsar las ventas de productos particulares o aumentar el crecimiento general de los ingresos. Esta alineación estratégica aseguró que cada dólar de incentivo gastado contribuyera directamente a nuestro resultado final.

    En resumen, la colaboración con Remuner ha sido instrumental en transformar el proceso de gestión de incentivos en IXOS. Su innovadora plataforma no solo ha optimizado sus operaciones, sino que también ha aumentado la motivación, responsabilidad y rendimiento en toda la organización. “Estamos emocionados de continuar aprovechando las soluciones de Remuner para impulsar aún más el éxito y alcanzar nuestros objetivos comerciales de manera efectiva”, concluye Consol.