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Sobre Alfasigma
Alfasigma es una compañía farmacéutica de origen italiano con presencia internacional y un amplio portfolio terapéutico que abarca áreas como gastroenterología, vascular y THC, entre otras. En España, su red de ventas está formada por delegados de campo coordinados por Area Sales Managers que deben operar con agilidad, precisión y motivación constante.
En un sector tan regulado y competitivo como el farmacéutico, la capacidad de gestionar y comunicar los incentivos de forma eficiente no es un lujo: es una palanca estratégica. Y en Alfasigma lo aprendieron de primera mano.
Sector: Farmacéutico
Tamaño de la empresa: 1.001-5.000 empleados
Ubicación: Presencia internacional con sede en Italia
Principales áreas de mejora:
- Automatización del cálculo de incentivos y reducción del tiempo de cierre de ciclos
- Mayor visibilidad para delegados y Area Managers
- Incremento del la motivación y gamificación de los delegados
- Transparencia en datos y resolución ágil de incidencias
Integración: SAP, PowerBI, IQVIA
El reto
Antes de implementar Remuner, el equipo de Alfasigma enfrentaba uno de los problemas más comunes —y más costosos— en empresas del sector farma con redes de ventas distribuidas: el cierre de cada ciclo de incentivos consumía días enteros de trabajo.
El proceso implicaba recopilar información de múltiples fuentes, validar que la curva de pago funcionara correctamente y contrastar los datos con los Area Sales Managers. Todo ello de forma manual, con el riesgo de error que eso conlleva y, sobre todo, con un coste de oportunidad enorme.
Como explica Laura Salamanca, responsable de Commercial Excellence en Alfasigma: «Dedicábamos muchísimas horas, días de trabajo, a hacer el cierre de cada ciclo para recopilar toda la información, validar que la curva de pago estuviera funcionando, validar con los Area Managers.»
El problema no era solo el tiempo. Era lo que ese tiempo no se estaba dedicando. Mientras el equipo gestionaba cálculos y validaciones, las actividades estratégicas —el acompañamiento al equipo, el análisis de rendimiento, las decisiones de negocio— quedaban en segundo plano.
Antes de utilizar Remuner: Muchos datos, poca información
Esta situación generaba otro síntoma igualmente preocupante: una desconexión entre los datos disponibles y la información que realmente necesitaban los delegados para actuar.
Los Area Sales Managers pasaban buena parte de su tiempo transformando datos brutos en información útil para sus equipos. Y los delegados, mientras tanto, operaban sin visibilidad clara de cómo evolucionaba su consecución de objetivos ni cómo se traducía en su retribución variable.
«Antes de Remuner teníamos muchos datos pero poca información», resume Octavi Font, Area Sales Manager en Alfasigma. Una frase que resonará en muchos responsables del sector farmacéutico.
Por qué usar Remuner: Automatización, visibilidad y agilidad
Ante esta situación, el equipo de Alfasigma tenía claro qué necesitaba: una herramienta que automatizara los procesos, que diera visibilidad real al equipo y que les ayudara a trabajar mejor con sus datos.
«Buscábamos una herramienta que nos diese automatización de procesos, para dar visibilidad, que nos ayudase a recomendar cómo deberíamos trabajar con los datos. Así que no tuvimos duda de que Remuner era lo que necesitábamos«, explica Laura Salamanca.
La decisión fue clara. El siguiente paso era implementar.
Proceso de implementación
Uno de los aspectos que más destaca el equipo de Alfasigma es la rapidez y sencillez del proceso de implementación. Algo que, en empresas farmacéuticas con estructuras complejas y múltiples áreas terapéuticas, puede ser un freno real a la adopción de nuevas herramientas. En este caso, no lo fue.
«El proceso de implementación fue superfácil. Compartimos con ellos toda la información por nuestra parte y ellos tomaron el control de simular los planes, crear los planes, y en cuestión de dos o tres días — fueron más rápidos que yo— ya podíamos dar visibilidad a la compañía», recuerda Laura.
Tan rápida fue la puesta en marcha que el equipo tuvo que esperar para explicar el funcionamiento a los delegados: la herramienta estaba operativa antes de que hubiera tiempo de hacer la formación.
El impacto: del caos administrativo a la información en un clic
Desde que Alfasigma implementó Remuner, el cambio ha sido tangible en varios frentes.
Para el equipo de Commercial Excellence y los managers
El ahorro de tiempo en el cálculo y cierre de ciclos ha sido significativo. Ese tiempo liberado se redirige ahora a actividades de mayor valor: el apoyo estratégico al equipo, el análisis de tendencias y el acompañamiento en el día a día.
«Todo el tiempo que estábamos dedicando a este cálculo y validar datos no estábamos poniendo el esfuerzo, el tiempo y los recursos en estrategias clave para la compañía», señala Laura. Remuner ha permitido reequilibrar esa ecuación.
Para los delegados de ventas
El cambio más visible para la red comercial es la visibilidad en tiempo real. Laura Salamanca lo resume con claridad: Remuner es «el punto de unión entre oficina y red de venta» y, Octavi Font añade que, «es el aliado perfecto para la gestión de un equipo de ventas».
Hoy, cualquier delegado puede acceder desde su móvil a información actualizada sobre cómo está traccionando su zona, cómo avanza su consecución de objetivos y cómo se traduce ese progreso en su retribución económica. Todo con un solo clic.
Transparencia y resolución de incidencias
Otro beneficio destacado es la transparencia total de los datos. Cuando un delegado tiene una duda sobre su cálculo, puede contrastar la información directamente en la plataforma en tiempo real, sin necesidad de escalar la consulta ni esperar a que alguien lo revise manualmente.
«El dato allí es muy transparente. Pueden buscar toda la información que necesitan y si hay cualquier tipo de cosa que no coincida con su dato, lo pueden contrastar al momento. Es mucho más fácil de solucionar esas incidencias«, explica Octavi.
Motivación y gamificación: el factor diferencial
Quizá el impacto más difícil de cuantificar —pero uno de los más relevantes— es el efecto sobre la motivación del equipo. Ver en tiempo real cómo evolucionan los objetivos y cómo se convierten en una recompensa económica tiene un efecto activador que los líderes comerciales del sector farmacéutico conocen bien.
Remuner incorpora elementos de gamificación que convierten la consecución de objetivos en una experiencia más dinámica y motivadora. «Le da un punto de gamificación a la consecución de objetivos que creo que es algo que hoy en día es necesario para que los equipos funcionen motivados«, destaca Octavi.
Principales resultados clave
- Reducción drástica del tiempo dedicado al cierre de ciclos de incentivos
- Visibilidad en tiempo real para toda la red: delegados, Area Managers y oficina central
- Mayor motivación del equipo comercial gracias a la transparencia y la gamificación
- Resolución ágil de incidencias, sin procesos manuales ni escalados innecesarios
- Recursos liberados para actividades estratégicas de acompañamiento y análisis
- Implementación en 2-3 días, sin fricciones ni largos procesos de onboarding
Por qué esto importa para otras empresas del sector farma
La historia de Alfasigma no es un caso aislado. Es un reflejo de un problema estructural que afecta a muchas compañías farmacéuticas con redes de ventas distribuidas: la gestión manual de incentivos consume recursos, genera errores, desmotiva a los equipos y aleja a los responsables de su verdadero rol estratégico.
En un sector donde la motivación y el alineamiento de los delegados con los objetivos terapéuticos es crítico, disponer de una herramienta que conecte en tiempo real la actividad comercial con la retribución variable no es una mejora incremental. Es una ventaja competitiva.
Si tu compañía farmacéutica todavía dedica días a cerrar ciclos de incentivos, si tus delegados no tienen visibilidad sobre sus objetivos o si tus managers invierten más tiempo en transformar datos que en liderar equipos, Remuner puede ser la solución.
«No saben que la necesitan, pero la necesitan. Por flexibilidad, por transparencia, agilidad, rapidez. Es una herramienta imprescindible en mi día a día. No sabría vivir sin Remuner a día de hoy.» — Laura Salamanca, Commercial Excellence, Alfasigma España
