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7 Preguntas Frecuentes que debes saber sobre los On Target Earnings (OTE) Pipeline de Ventas: definición, etapas y estrategias KPIs de ventas: cómo medir y mejorar el rendimiento

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    Acerca de Okticket

    OKTicket está revolucionando la gestión de los gastos profesionales al ofrecer una solución integral y automatizada que agiliza el pago, la digitalización y la contabilidad de los gastos de viaje de los empleados. Su plataforma se integra de forma bidireccional con ERPs, software de RRHH, Business Intelligence y otras apps empresariales, garantizando la trazabilidad y el control en tiempo real.

    Ofrece además, flexibilidad en medios de pago, facilitando a las empresas cliente elegir con qué soporte realizan los gastos (efectivo, tarjetas tradicionales, anticipos, OKT Card). Aquellas empresas que lo deseen pueden usar la OKT Card, la tarjeta de gastos corporativos con la que las compañías disfrutan de un control total sobre las transacciones, optimizando procesos administrativos y asegurando el cumplimiento normativo. Esta eficiencia permite a sus clientes ahorrar tiempo y recursos, mejorando significativamente su productividad y gestión financiera.

    Industria: Desarrollo de software
    Tamaño: Mediana empresa (51-200 empleados)
    Ubicación: España, México, Francia y Portugal.
    Áreas principales de mejora:

    • Automatización de incentivos
    • Visibilidad en tiempo real de incentivos para equipos
    • Ahorro de tiempo dedicado a tareas administrativas
    • Evolución a modelos de comisiones alineados con los objetivos de empresa
    • Aumento de motivación y resultados de los equipos comerciales gracias a los nuevos modelos de comisiones

    El Desafío

    Anteriormente, en Okticket el cálculo de las comisiones comerciales lo hacían de manera manual, descargando los datos del CRM y realizando el cálculo a mano. Los SDR contaban con un sistema de comisiones sencillo por oportunidad generada que llegaba a la etapa de presupuesto y el equipo de Account Executives a través de un porcentaje sobre las ventas cerradas. Aun siendo un proceso sencillo, debían realizarlo unos días antes de final de mes y celebrando una reunión entre los departamentos de ventas, operaciones y finanzas.

    Éramos conscientes que nuestro proceso se podía mejorar y adaptar mejor a los objetivos estratégicos de la empresa. Contábamos con un modelo demasiado simple que no estaba 100% alineado con lo que Okticket necesitaba en ese momento.

    Diego Alonso ( Sales Manager de OKTicket)

    Todo esto hacía que todos los responsables en el proyecto tuvieran que dedicar mucho tiempo al proceso y hacerlo de forma manual, lo que implicaba errores humanos y pérdida de datos y trazabilidad. Además, los compañeros no tenían visibilidad del proceso ni de los resultados en tiempo real, lo que generaba incertidumbre y pérdida de motivación por su parte al no poder ver en qué punto estaban respecto a la consecución de objetivos mensuales, trimestrales o anuales.

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    Descubre las principales preocupaciones de los líderes de ventas al definir comisiones y remuneración variable.

    • ¿Cómo asegurar que los objetivos del equipo de ventas se alinean con los de la empresa?
    • ¿Qué herramientas son necesarias para monitorear el rendimiento de los equipos?
    • ¿Cómo podemos mantener altos niveles de motivación?
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    “Éramos conscientes que nuestro proceso se podía mejorar y adaptar mejor a los objetivos estratégicos de la empresa. Contábamos con un modelo demasiado simple que no estaba 100% alineado con lo que Okticket necesitaba en ese momento” comenta Diego, Sales Manager de Okticket.

    Antes de usar Remuner

    Antes de adoptar Remuner, el modelo de compensación variable de Okticket era principalmente manual, con todos los cálculos realizados en Excel. Todo esto provocaba errores y hacía que pudieran surgir fricciones dentro del departamento comercial, además de proporcionar muy poca visibilidad al empleado.

    Esquema del Plan de Compensación Antiguo

    • Modelo de comisión trimestral calculado manualmente en Excel
    • Objetivos basados en oportunidades generadas para SDR y en ventas conseguidas para AE.
    • Cierre de periodo varios días antes del final del mes por falta de tiempo para el cálculo manual.

    Problemas que enfrentaba Okticket

    • Todos los cálculos manuales y en Excel.
    • Modelos de comisiones más simples de lo que necesitan y desalineados con los objetivos de empresa, debido a las limitaciones del cálculo en Excel.
    • Falta de visibilidad total para todos los equipos comerciales.
    • Proceso muy manual, tedioso y con riesgo de errores.

    Desde que usan Remuner

    Con Remuner, Okticket ha implementado un nuevo plan de comisiones que se combina de manera eficiente, permitiendo ajustar el modelo de comisiones en función de la procedencia del negocio y otros requisitos importantes. Esto ha permitido no solo recompensar de forma más justa a nuestros empleados, sino también incentivarlos y alinearlos con los objetivos del departamento y de la empresa. Todo esto asegura que cada miembro de los diferentes equipos esté trabajando en la misma dirección, además de mejorar la transparencia e incrementando la motivación de los equipos.

    La automatización de este proceso permite poner foco en tareas de negocio más importantes.

    Esquema del Nuevo Plan de Compensación 

    • Modelo de comisión mensual combinado con bonus adicionales por cumplimiento de objetivos mensuales, trimestrales y anuales
    • Evolución del modelo de comisión, añadiendo suelos, aceleradores y dependencias cruzadas para comisionar vinculada a objetivos de otras métricas que antes no podían calcular manualmente
    • Proceso 100% automático

    Mejoras clave

    Principales resultados tras los primeros meses

    Alineación con los objetivos empresariales

    El nuevo modelo de comisiones permite recompensar de manera más justa a los empleados y está diseñada para reflejar y apoyar los objetivos estratégicos de la empresa, lo que asegura que todos los miembros del equipo trabajen hacia las mismas metas.

    Mayor motivación y transparencia

    La introducción de Remuner en su día a día ha incrementado la motivación del equipo comercial. La transparencia en la compensación les permite ver su desempeño en tiempo real y entender mejor sus metas conectándose a la herramienta para monitorear su progreso.

    Eficiencia operativa

    La empresa ha optimizado el proceso de compensación variable con cálculos automatizados y sin posibles errores derivados del cálculo manual. La consolidación de datos de diversos sistemas en una única fuente de verdad ha mejorado la transparencia y eliminado discrepancias.

    Motivación y Responsabilidad del Equipo

    En Okticket hemos aumentado con éxito la motivación del equipo gracias al uso de planes de incentivos más complejo, complementados con clasificaciones y tablas de posiciones. Este enfoque innovador ha aumentado las ventas y el rendimiento del éxito del cliente.