Tabla de contenidos
¿Qué es la retención de ingresos brutos?
La retención de ingresos brutos (GRR) mide el porcentaje de ingresos recurrentes que mantienes de tus clientes actuales durante un periodo determinado, excluyendo cualquier ingreso derivado de estrategias de upselling o cross selling.
En otras palabras, te indica cuánta parte de tu negocio estás conservando sin contar los esfuerzos de expansión. La GRR se centra en la estabilidad, no en el crecimiento. Por eso es una métrica fundamental para entender la fidelidad de los clientes y prever ingresos sostenibles a largo plazo.
Fórmula de la GRR
Así se calcula la retención de ingresos brutos:
GRR = [(MRR al inicio del periodo – MRR perdido por cancelaciones – MRR reducido por downgrades) ÷ MRR al inicio del periodo] × 100
- MRR al inicio del periodo: ingresos recurrentes mensuales de los clientes activos al comienzo del periodo
- MRR perdido por cancelaciones: ingresos que se pierden cuando los clientes cancelan
- MRR reducido por downgrades: ingresos que se pierden cuando los clientes bajan de plan
Ejemplo práctico de GRR
Imagina que comienzas el mes con 100.000 $ de MRR procedentes de tus clientes actuales. Durante ese mes:
- Pierdes 7.000 $ por cancelaciones
- Pierdes 3.000 $ adicionales por downgrades
Tu GRR sería:
GRR = [(100.000 – 7.000 – 3.000) ÷ 100.000] × 100 = 90 %
Esto significa que has retenido el 90 % de tus ingresos recurrentes, sin contar mejoras de plan.
¿Por qué es importante la retención de ingresos brutos?
La GRR es una de las métricas más importantes para empresas SaaS y modelos de suscripción. ¿Por qué?
- Mide la fidelización del cliente en términos financieros
- Refleja la salud de tu modelo de negocio
- Muestra si tu producto realmente encaja con el mercado
- Detecta posibles fallos en onboarding y soporte
A diferencia de la retención neta de ingresos (NRR), la GRR indica si tu producto, por sí mismo, consigue que los clientes se queden. Una GRR alta refleja estabilidad; una baja revela riesgos, aunque estés creciendo por ventas nuevas o expansiones.
Diferencias entre retención de ingresos brutos y retención neta
Entender la diferencia entre GRR y NRR es clave:
| Métrica | ¿Incluye upsells? | Enfoque principal | Benchmark recomendable |
|---|---|---|---|
| GRR | ❌ No | Retención de base | > 90 % |
| NRR | ✅ Sí | Crecimiento | > 110 % |
Ambas métricas se complementan. Necesitas que las dos estén fuertes. Pero cuidado: un NRR alto puede ocultar una GRR débil. Si pierdes ingresos base mientras creces con upsells, estás construyendo sobre una base inestable.
¿Cuál es un buen índice de retención de ingresos brutos?
Aunque varía según el sector y el tamaño de la empresa, estas son referencias útiles:
- Más del 90 % → Excelente
- Entre el 85 % y el 89 % → Mejorable
- Menos del 85 % → Riesgo de churn elevado
Las empresas SaaS más eficientes alcanzan GRR del 90 % al 95 %, e incluso más. Las compañías líderes suelen mantener tasas de retención de ingresos brutos superiores al 90 %, y las de primer nivel superan el 95 %. Según el último informe de benchmarks de ChartMogul, las empresas del top cuartil logran una GRR alta como señal clara de crecimiento sostenible y fidelidad del cliente.
Factores que impulsan la retención de ingresos brutos
1. Customer success y onboarding
Un buen inicio marca la diferencia. Una mala experiencia de onboarding suele provocar bajas tempranas.
Asegúrate de que tu equipo de customer success actúe de forma proactiva. Prioriza la adopción del producto, el seguimiento por hitos y el soporte personalizado desde el primer momento.
2. Valor del producto y uso constante
Cuanto más necesario se vuelve tu producto, menos probable será que el cliente lo abandone. Invierte en mejorar la experiencia de usuario, el rendimiento y la percepción de valor.
Pregúntate: ¿Tu solución está integrada en la rutina de trabajo del cliente?
3. Renovaciones y gestión de contratos
No tener visibilidad sobre las fechas de renovación provoca pérdidas evitables. Usa herramientas que avisen con antelación, automatiza recordatorios y analiza el uso del producto para anticipar posibles cancelaciones.
4. Planes de incentivos y compensación
Si tu equipo comercial solo cobra por nuevos contratos, descuidará a los clientes actuales. Tu plan de compensación debe incluir cuotas de renovación y objetivos de retención.
¿Cómo ayuda Remuner?
Con Remuner puedes diseñar planes de incentivos que premian tanto la captación como la retención. Crea comisiones ligadas a renovaciones y haz seguimiento de los objetivos en tiempo real. Explora los planes de compensación de ventas.
Cómo mejorar la retención de ingresos brutos
Mejorar la GRR es una tarea transversal que involucra a ventas, customer success y operaciones. Aquí tienes estrategias efectivas:
A. Analiza las causas del churn
No puedes resolver lo que no entiendes. Usa encuestas de salida estructuradas y clasifica los motivos de cancelación por tipo: funcionalidades, precio, calidad del soporte, percepción del valor…
B. Crea incentivos ligados a la retención
Motiva a tus account managers y responsables de éxito del cliente con objetivos que premien la retención, no solo el volumen de cuentas.
Ejemplo: Asigna objetivos variables ligados a mantener una GRR del 95 % en su cartera de clientes.
¿Cómo ayuda Remuner?
Remuner te permite vincular la retención a la parte variable, adaptar la compensación según el rol y automatizar pagos basados en datos en tiempo real. Automatiza el seguimiento de comisiones.
C. Detecta señales de downgrade a tiempo
No todo el churn ocurre de golpe. Signos como menos uso, caída en inicios de sesión o un aumento de tickets de soporte suelen anticipar downgrades o cancelaciones.
Calcula un health score por cuenta y activa acciones de retención automatizadas según el comportamiento.
D. Diseña estrategias de upsell, pero no dependas de ellas
Las estrategias de upselling y cross selling elevan el NRR, pero no deben sustituir una GRR débil. Asegura primero los ingresos que ya tienes.
Ejemplo real: cómo una empresa SaaS mejoró su GRR
Scenario: A mid-sized SaaS company with $250,000 MRR noticed GRR slipping to 85%.
Situación:
Una empresa SaaS mediana con 250.000 $ de MRR detectó una caída de su GRR al 85 %.
Problemas:
- Comerciales centrados solo en nuevas ventas
- Equipo de CS desbordado
- Alto MRR perdido por downgrades en cuentas grandes
Medidas tomadas:
- Establecieron cuotas de renovación en el plan de comisiones
- Ligaron parte del OTE del equipo CS a la retención
- Activaron alertas de uso del producto
- Crearon un playbook para prevenir churn
Resultados (tras 3 meses):
- GRR pasó del 85 % al 92 %
- El MRR perdido por cancelaciones se redujo un 30 %
- La satisfacción del cliente aumentó un 20 %
¿Cómo ayudó Remuner?
La empresa usó Remuner para lanzar el nuevo plan de compensación, conectar dashboards con métricas de GRR y ajustar comisiones de forma ágil, sin depender del equipo técnico.
Errores comunes al gestionar la retención de ingresos brutos
Evita estas malas prácticas:
- Fijarse solo en el NRR y olvidarse del GRR
- Incentivar la expansión sin exigir retención
- No monitorizar el MRR perdido por downgrades
- Tratar al customer success como soporte, en lugar de un equipo de ingresos
- Gestionar comisiones y pagos con hojas de cálculo manuales
La GRR y tu modelo de negocio
La retención de ingresos brutos no es solo una métrica: es el reflejo de tu modelo de negocio.
- Si la GRR es baja, el producto no genera fidelidad
- Si la GRR es inestable, hay problemas en onboarding o gestión de cuentas
- Si la GRR es alta, tienes una base sólida para escalar tu crecimiento
¿Quieres convertir la GRR en un motor de ingresos? Alinea tu plan de compensación comercial, la gestión de cuotas y tu software de comisiones con los objetivos de retención de clientes.
Remuner te permite hacerlo todo desde un solo lugar. Reserva tu demo ahora.
FAQs sobre la Retención de Ingresos Brutos
¿Cuál es la diferencia entre la retención de ingresos brutos y la retención neta?
La retención de ingresos brutos (GRR) mide cuánto ingreso recurrente retienes de tus clientes actuales, excluyendo mejoras o ampliaciones de plan. En cambio, la retención neta de ingresos (NRR) sí incluye ingresos adicionales por upselling y cross selling. Ambas métricas son importantes, pero la GRR ofrece una visión más clara de la fidelización del cliente y del encaje producto-mercado.
¿Qué se considera una buena tasa de retención de ingresos brutos en SaaS?
La mayoría de las empresas SaaS buscan mantener una GRR entre el 90 % y el 95 %. Cualquier valor superior al 90 % se considera sólido. Una GRR por debajo del 85 % suele indicar que el churn o los downgrades están frenando tu crecimiento.
¿Cómo puedo mejorar mi GRR sin modificar el producto?
Refuerza el proceso de onboarding, potencia el trabajo del equipo de customer success y crea incentivos centrados en la retención. Utiliza health scores para identificar clientes en riesgo y actúa con antelación ofreciendo soporte o revisiones proactivas antes de la renovación.
¿Pueden los planes de compensación comercial influir en la GRR?
Sí. Si los comerciales solo cobran por cerrar nuevas ventas, es probable que descuiden a los clientes actuales. Alinear los incentivos de ventas con objetivos de retención mejora la GRR y fortalece los ingresos a largo plazo.
